Nova Drafting · BIM / MEP · США
Процес роботи з біддер-сканером
Сканер щопонеділка приносить список фірм, які щойно отримали дозвіл на будівництво
в шести містах США. Ця схема показує, що з цим списком роблять далі: хто відповідає за кожен крок,
яким інструментом працює і за яким числом його перевіряють.
Ліворуч направо йде тижневий цикл. Пунктирні дуги повертають роботу назад, коли розбір відповідей
показав корінь проблеми.
АВТО сканер · без людини, щопонеділка 09:00
GTM GTM-інженер · правила, дані, звіт
SDR SDR · черга, дотик, перша відповідь
ФАУНДЕР фаундер Nova · дзвінок, рішення, ціна
Р разове · налаштовується один раз
П повторюване · крутиться щотижня
Як читати карту. Пряма лінія веде фірму вперед: від збору до дотику й відповіді.
Пунктирні дуги повертають роботу назад — туди вона йде, коли розбір відповідей показав,
що проблема не в тексті, а раніше: у виборі фірм або в даних.
Мітка «гейт» ставить процес на паузу, поки умови не виконані.
Вузол «Збір» обведено чорним, бо там немає людини: це скрипт за розкладом.
Два супутники під рядом — опори, а не кроки: джерела живлять сканер, докази споживає проспект.
Тижнева воронка сканера
Числа з прогону 13.08.2026, вікно 7 днів. Це не прогноз, а фактичний обсяг.
- Події з відкритих даних
дозволи шести міст плюс згадки в галузевій пресі
3 205
- Пройшли стоп-фільтри
відпали приватна житлова забудова, риштування й огорожі, демонтаж, записи без назви фірми
2 400
- Унікальні фірми
події згорнуті по фірмі: один підрядник із десятьма дозволами — це один рядок, а не десять
1 060
- Від 85 балів — у чергу
605 із дозволів · 203 електрики NYC · 15 з новин
823
- Квота тижня на SDR
беремо верх списку по своєму місту, решта лишається на наступний тиждень
60–80
Головне обмеження — не кількість фірм, а руки.
Сканер приносить більше, ніж команда може опрацювати, тому черга завжди береться згори вниз за балом.
Розподіл по містах: NYC 579 · Philadelphia 114 · Austin 76 · Miami-Dade 28 · Chicago 22 · Orlando 5.
Хто на що дивиться
У кожного рівня своя частота, свої числа і свій читач. Рівень без читача не робиться.
КаденціяЩо дивимосьАртефакт
Щодня10 хвилинSDR
- нові відповіді
- SLA 4 години
- ліміти акаунтів
- баунси
Три рядки в чаті: що прийшло, що горить, що вже відпрацьовано. Не документ.
Щопонеділка30 хвилинSDR · GTM-інженер
- новий список
- дублі з CRM
- квота тижня
- залишок минулого тижня
Розбір черги: хто які фірми бере в роботу цього тижня. Рішення фіксується в базі.
Щотижняфіксований деньGTM-інженер
- наскрізна воронка
- по містах
- по доріжках
- класифікація відповідей
- що вимикаємо
Читабельна сторінка з висновками й діями: у кожної дії власник і дата.
Щомісяцяперший тижденьФаундер
- план / факт по дзвінках
- вартість зустрічі
- стан бази
- вигорання міст
Огляд на пів години: який ринок масштабуємо, який ставимо на паузу.
Порядок усередині тижневого звіту сталий: спершу дірки в даних, і лише потім числа.
Звіт, який починається з красивої воронки на кривій базі, коштує дорожче за відсутність звіту.
ФАЗА 0
Готовність
GTM-інженер
Умова допуску. Поки блок не зелений, черга не роздається.
Тут немає жодного рішення про ринок — тільки право писати.
Канали
Технічна здатність доставити повідомлення
- РДомени під пошту: SPF · DKIM · DMARC
- РПрогрів скриньок до першої відправки
- РLinkedIn-профілі сендерів оформлені під MEP і BIM
- ПЛіміти на акаунт · перевірка доставності раз на тиждень
Доступи й дані
Чим шукаємо людей і де зберігаємо фірми
- РМісця в Seamless.ai на кожного SDR
- РКампанії в Aimfox і Instantly під кожне місто
- РПриватний канал у Telegram, куди падає список
- РБаза фірм у Notion — єдине місце правди
- ПСтоп-лист: чинні клієнти, партнери, конкуренти, ті, хто вже відмовив
Ролі й числа
Хто відповідає і за яким показником
- РGTM-інженер — якість списку, правила сканера, звіт
- РSDR — квота дотиків і перша відповідь
- РФаундер — дзвінок, ціна, рішення про ринок
- ПОдне число на роль, дивимось щотижня
ФАЗА 1 · АВТО
Збір
сканер · щопонеділка 09:00
Єдиний крок без людини. Скрипт іде в дані шести міст, відсіює непотріб,
добирає паспорт будівлі й віддає готовий список. Людина сюди заходить лише коли треба змінити правила.
Три доріжки
Різні джерела — різні пороги й різна робота далі
- ПДозволи — підрядник щойно отримав дозвіл. Поріг 85
- ПЕлектрика NYC — окремий реєстр, там є імʼя ліцензованого електрика. Поріг 85
- ПНовини — стадія проєкту з галузевої преси. Поріг 60, перевіряє людина
Як рахується бал
0–100, у чергу йде від 85
- ПРоль у ланцюгу — до 30: інженерний суб, генпідряд, власник
- ПЩільність інженерії на обʼєкті — до 25
- ПСвіжість сигналу — до 20: чим ближче до 48 годин, тим вище
- ППовнота даних під пошук ОПР — до 15
- ПМісто — до 10
- ПДва різні сигнали за тиждень додають 10 понад базу
Що відсікається одразу
Стоп-фільтр обрізає оцінку до 25 незалежно від решти
- ППриватна житлова забудова — за класом будівлі, не за словами в описі
- ПРиштування, огорожі, помости, демонтаж
- ПЗаписи без назви фірми — сама адреса обʼєкта нікуди не веде
- ПСигнал старший за 45 днів
Що дає паспорт будівлі
Безкоштовний дозбір по номеру ділянки
- ПТип обʼєкта: офіс, лікарня, готель, склад, школа
- ПРік, поверховість, площа
- ПЕнергооцінка A–F. D або F на комерції = кандидат на заміну інженерії
- ПІмʼя людини, яка підписала дозвіл, і тип її ліцензії
ФАЗА 2
Розбір черги
SDR · GTM-інженер
Понеділок, 30 хвилин. Список уже в каналі — його треба перетворити на конкретні
імена фірм, які беруться в роботу цього тижня.
Що приходить у канал
Одне повідомлення й кілька файлів
- ПВижимка: скільки подій, скільки фірм, розклад по містах
- ПТоп-10 із посиланням на сайт фірми або на пошук
- ПОкремий файл на кожне місто — SDR відкриває свій
- ППовний список і читабельний звіт
Що робить SDR
Порядок сталий
- ПВідкрити файл свого міста, сортування вже за балом
- ППрогнати верх списку через базу — чи не писали цій фірмі раніше
- ПЗняти тих, хто у стоп-листі
- ПВзяти квоту тижня згори вниз і зафіксувати в базі
Що дивиться GTM-інженер
Якість списку, не окремі фірми
- ПЧи не впав обсяг по якомусь місту — ознака, що джерело зламалось
- ПСкільки фірм без сайту — чи вистачає даних під дотик
- ПСкарги SDR на нерелевантні фірми йдуть у правила сканера
ФАЗА 3
Дозбір людей
SDR · Seamless.ai
Сканер дає фірму й обʼєкт. Людину в цій фірмі шукає SDR — це єдиний крок,
де витрачаються платні кредити, тому він іде вже після відсіву.
Кого шукаємо
Посада залежить від того, хто це в ланцюгу
- ПІнженерний суб: власник, Chief Estimator, Detailing Manager
- ПГенпідряд: VDC Director, BIM Manager, Preconstruction Manager
- ПІнженерна фірма: Director of BIM, Production Manager, партнер
- ПДва-три контакти на компанію — один контакт це недобір
Порядок у Seamless.ai
Один прохід на фірму
- ППошук за назвою фірми й містом із файлу
- ПВідбір за посадою зі списку вище
- ПЗабрати пошту й посилання на LinkedIn
- ППеревірити поточне місце роботи — застарілі дані дають пʼяту частину провалів
- ПЗаписати контакт до фірми в базу
Що беремо зі сканера в текст
Привід для дотику вже лежить у файлі
- ПАдреса й тип обʼєкта: лікарня, офіс, склад
- ПТрейд і скільки дозволів фірма взяла за тиждень
- ПВік будівлі й енергооцінка, якщо це переобладнання
- ПІмʼя людини, яка підписала дозвіл
ФАЗА 4
Дотик
SDR
Сигналу максимум кілька днів, тому дотик іде того ж тижня.
Перевага LinkedIn: підрядник радше відкриє повідомлення від людини, ніж лист від незнайомої скриньки.
Гейт запуску тижня
Поки всі шість пунктів не зелені, кампанія не стартує.
- Контакти перевірені, поточне місце роботи збігається
- У кожного дотику є свій обʼєкт: адреса, тип будівлі, трейд
- Фірми прогнані через базу й стоп-лист
- Ліміти акаунтів у нормі, доставність перевірена
- Є доказ під тип обʼєкта: кейс або зразок координації
- Хтось конкретний відповідає за відповіді протягом тижня
Послідовність каналів
Спершу LinkedIn, пошта другим кроком
- ПAimfox — запрошення без тексту, повідомлення після прийняття
- ПInstantly — пошта тим, хто не прийняв за тиждень
- ПЗапрошення без відповіді закриваємо через 14 днів — звільняє квоту
- ПДзвінків немає. Телефон із даних лежить у базі, але в дотику не використовується
Правила тексту
Що робить повідомлення не схожим на розсилку
- ППерший рядок — про їхній обʼєкт, не про нас
- ПОдна думка на повідомлення
- ПКінець — питання, а не запрошення на дзвінок
- ПНіяких обіцянок термінів у першому дотику
- ПВаріанти відрізняються питанням, а не переставленими словами
Докази під дотик
Проспект перевіряє нас до того, як відповісти
- РКейс під тип обʼєкта: лікарня, офіс, склад, житлова вежа
- РЗразок координації: до і після, з реальної моделі
- РПрофілі команди в LinkedIn оформлені під MEP і BIM
- ПСторінка послуги, на яку веде посилання з листа
ФАЗА 5
Відповіді
SDR · фаундер
Відповідь застаріває за години. Норма реакції — чотири робочі години,
тому відповіді розбираються щодня, а не в понеділок разом зі списком.
Розбір за типом
Кожна відповідь отримує мітку — з неї видно, що робити
- ПІнтерес → фаундер, дзвінок цього тижня
- ППізніше → дата в базі, повернення в потрібний місяць
- ПЄ свій підрядник → лишаємось на радарі, питання про пікові періоди
- ПНе та людина → просимо, до кого йти всередині
- ПНі → стоп-лист, більше не пишемо
Передача на дзвінок
Межа відповідальності між SDR і фаундером
- ПSDR доводить до згоди поговорити, далі не продає
- ПКоротка довідка фаундеру: фірма, обʼєкт, трейд, з чого почалась розмова
- ПФаундер веде дзвінок, обсяг і ціну
- ПРезультат дзвінка повертається в базу того ж дня
Що з цього вчиться процес
Відповіді — головне джерело правок
- П«Ми таким не займаємось» → правка стоп-фільтрів сканера
- П«Не та людина» → правка списку посад для Seamless.ai
- ПТиша по цілому місту → перевірка джерела або перегляд ринку
ФАЗА 6
Аналіз
GTM-інженер · фаундер
Один раз на тиждень процес дивиться на себе. Не для звітності,
а щоб вирішити, що наступного понеділка робимо інакше.
Наскрізна воронка
Одні й ті самі числа тиждень у тиждень
| Крок | Хто |
|---|
| Фірм у черзі | сканер |
| Взято в роботу | SDR |
| Знайдено ОПР | SDR |
| Дотиків | SDR |
| Відповідей | SDR |
| Дзвінків | фаундер |
Розрізи
Де саме працює, а де ні
- ППо містах — чи варта Флорида часу, який на неї йде
- ППо доріжках — дозволи проти електриків проти новин
- ППо типах обʼєктів — де відповідають частіше
- ППо SDR — розбіжність у результатах при однаковій черзі
Рішення, які приймаються тут
Кожне повертається в правила сканера
- ППідняти або опустити поріг балу
- ПВимкнути місто, яке не дає відповідей
- ПДодати нове місто з відкритими даними
- ПЗмінити список посад під пошук ОПР
- ПРозширити вікно з тижня до місяця, якщо черга порожніє
↺ Відповіді → стоп-фільтриНерелевантні фірми в черзі означають, що правило відсіву неточне. Правиться сканер, не текст.
↺ Відповіді → посади«Не та людина» частіше за раз на тиждень — переглядається список посад для пошуку.
↺ Аналіз → містаМісто без жодної відповіді за місяць ставиться на паузу. Дані безкоштовні, час SDR — ні.
↺ Аналіз → доказиТип обʼєкта, який відповідає найкраще, отримує окремий кейс наступним.